Inside Sales

DDSのセールス活動は完全インサイド

DDSのセールス活動は完全インサイド
背景

 最近、インサイドセールスが注目を集めています。インサイドセールスとは、電話やメールなどを用いて、社内に居ながらお客様との商談を行う営業手法のことです。1980年代から1990年代にかけて、アメリカを中心として発展してきました。国土面積の広いアメリカでは、外回りでの営業を行うフィールドセールスだけだと訪問数に限界があり、インサイドセールスへのシフトが加速したという背景があります。

Inside Salesインサイドセールスは
究極の営業術

 インサイドセールスとは「電話」や「メール」といった手段を用い、訪問を必要としない営業の事です!訪問せずに成約できる「究極の営業術」とも言われています。
 外資系企業の代表格である、GoogleやDell、マイクロソフトなどは、インサイドセールスをいち早く立ち上げ、グローバルカンパニーに成長しました。
 当社DDSもインサイドセールスは10年以上前に立上げ、累積18万件以上のお客様からお問合せ(リード)を頂き、11年連続日本No1のデータリカバリーカンパニーに成長しました。
 従来の訪問型営業では1日数件しか訪問が出来ず、ご成約頂けても1日1件とか2日で1件とかでした。インサイドセールスに切り替え1日20件以上のお客さまに商品&サービスの説明ができ、しかも10件以上の成約を行う事も出来る様になりました。
 まさに「インサイドセールスは究極の営業術」です。訪問せずに、会社にいて電話とメールで営業を行い注文を頂けます。セールスパーソンとしては夢の様な状況です。自らお客様を開拓しにいく必要が一切御座いません。
 時代は訪問型営業からインサイドセールスに移り変わっています。
 訪問型営業はひと昔前のセールス手法ともいわれる時代に突入しました。

Inside Salesなぜインサイドセールスが
注目されるのか

 インサイドセールスが世間から注目される理由は「単位時間当たりの生産性が上がる為」です。率直に伝えると効率よく成約数を伸ばす事が出来るという点です。これが注目されている理由となります。
 先ほど、お伝えした通り、我々DDSも従来の訪問型営業だと1日1件前後の成約しか獲得する事が出来ませんでした。インサイドセールス部門を立ち上げ、1日10件以上の成約を獲得する事ができ、生産性は10倍も改善する事が出来ました。
 ひと昔前のセールスは早朝から深夜までお客様先に訪問し、まずはお客様に会う事がセールスの第一歩と考えられていました。その為、時間あたりの生産性(成約件数)が非常に悪く、非効率な営業となっていました。
 今は労働基準も厳しくなり、働き方の多様性も求められています。その様な環境の中、効率良くご注文を頂けるのがインサイドセールスなんです。優秀なセールスパーソンであればある程、従来の訪問型営業とは比べ物にならないくらい結果を出す事が出来ます。
 但し、インサイドセールスを行える企業の大前提として、他社と圧倒的に差別化出来るサービスや商品を保有している事となります。当社DDSはデジタルデータのリーディングカンパニーとして数多くの差別化商品やサービスを保有しています。特にデータリカバリーサービスは11年連続日本No1シェアを獲得しています。毎日、全国から法人&個人を問わず、数多くのお問合せを頂けている状況です。
 インサイドセールスは、効率よく仕事が出来る為、無駄な残業や意味のない時間を使う事は全く御座いません。
 会社にいる間はお客様と常に営業を行う事が出来るのが最大の特徴です。

Inside Salesテレアポとは大きく異なる
インサイドセールス

 テレアポはリストに記載されてた相手にできるだけ多く架電し、アポイントを取る営業手法です。
 当たり前ですが、架電した相手の都合を一切考えませんので、話を聞いて貰えるどころか、ガチャ切りされる事も数多くあると思います。迷惑電話と思われるケースも多数あると思います。
 対するインサイドセールスはリストに記載された相手に架電する事はありません。DDSのサービスに興味のあるお客様からのメールや電話頂きセールスを行います。当社のインサイドセールス部隊は、1人1日10件前後のお客様と交渉を行います。
 テレアポは、1日の大半を見込み顧客作りの為に時間を使いますが、DDSのインサイドセールス部門は見込み顧客からの受電の対応になります。既にDDSのサービスを受けたい。興味がある。詳しく知りたい。というお客様との交渉を行います。
 何故、1日10件もの受電対応が出来るかというと、DDSのサービスクオリティが良いためです。売りに行かなくても、お客様がひっきりなしに来て頂けるサービスを提供しているからです。このサービス力があるからこそ11年連続日本No1シェアを獲得する事が出来ています。

Inside Sales顧客管理システム
(CRM)

 また、当社は顧客管理(CRM)システムとしてSalesforce(SF)を導入しています。SFを用いて、過去の事例などをクラウド上で共有しているため、18万件を超えるご相談のなかから、類似しているお問い合わせ内容のお客様の事例を元にして商談を行うことができるのも大きな強みです。
 今の時代は、顧客が商品やサービスの購入を検討しようとする場合、さまざまなルートから情報収集を行い、製品情報などの基本的な知識は、顧客自身で苦もなく入手できる時代です。すでにアメリカでは、営業活動の8割以上をインサイドセールスが占めると言われています。当社が導入しているSalesforceや、Apple、Googleなどの最先端のIT企業では、すでにインサイドセールスが一般的となっています。